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全國2017年4月自考國際商務(wù)談判真題答案及評分參考

2017-05-26 15:31:00 來源：其它點(diǎn)擊：

自考在線學(xué)習(xí) +問答

　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　1、A2、D3、B4、C5、B

　　6、A7、D8、B9、C10、D

　　11、C12、D13、A14、A15、B

　　16、C17、D18、C19、A20、B

　　二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　21、ABCE 22、ABCDE 23、ABCDE 24、ABCD 25、ABC

　　三、名詞解釋題

　　26、把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗的談判方法。

　　27、指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。

　　28、西歐式報價的一般做法是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。

　　29、指在談判中由于各種不確定因素和信息的缺乏而導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來一定的風(fēng)險，包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。

　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　30、(1)平等互利的原則;(1分)

　　(2)靈活機(jī)動的原則;(1分)

　　(3)友好協(xié)商的原則;(1分)

　　(4)依法辦事的原則。(1分)

　　31、(1)談判主體的資格問題：(1分)

　　(2)合同的效力問題;(1分)

　　(3)爭端解決方法。(1分)

　　(注：展開說明另給1-3分)

　　32、(1)忠于職守;(1分)

　　(2)平等互惠;(1分)

　　切忌：①妄自菲薄;(1分)②妄自尊大。(1分)

　　(3)團(tuán)隊(duì)精神。(1分)

　　(注：展開說明另給1分)

　　33、(1)開場闡述;(1分)

　　(2)讓對方先談;(1分)

　　(3)注意正確使用語言;(2分)

　　(4)敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正。(2分)

　　34、(1)利用利率期貨市場;(2分)

　　(2)利用遠(yuǎn)期交易;(2分)

　　(3)利用期權(quán)交易。(2分)

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

　　35、(1)人事管理。(1分)

　　①談判人員的挑選;(1分)

　　②社會人員的培訓(xùn);(1分)

　　③調(diào)動談判人員的積極性。(1分)

　　(2)組織管理。(1分)

　　①健全談判班子;(1分)

　　②調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系;(1分)

　　③調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。

　　(注：以上各點(diǎn)均須聯(lián)系實(shí)際說明)

　　36、(1)采取橫向式談判;

　　(2)改期再談;

　　(3)改變談判環(huán)境與氣氛;

　　(4)敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn);

　　(5)更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

　　(注：以上每點(diǎn)各1分，聯(lián)系實(shí)際說明另給1-3分)

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37、(1)風(fēng)俗習(xí)慣。(1分)

　　(2)語言及非語言行為：(1分)思維差異;(1分)價值觀;(1分)人際關(guān)系。(1分)

　　(3)按部就班，計(jì)劃性強(qiáng);(1分)態(tài)度謙恭，文明禮貌;(1分)樂于投資，品位極高。(1分)

　　(4)相同點(diǎn)：待人謙恭;(1分)自尊心強(qiáng)。(1分)

　　不同點(diǎn)：前者坦誠固執(zhí)，后者比較隨意;(1分)前者追求和諧，后者急于求成。(1分)

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